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銷售技巧:跟蹤一個顧客多少次才能成交?
作者:admin 發布日期:2018-6-2 15:32:38

    80%的銷售來源於第4至11次的跟蹤!這樣的調查數據充分說明了深入顧客關係的重要性。而多數情況下,人們隻做到了前3層,就放棄了。

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   作為一名銷售,你會對客戶堅持跟蹤麽?在跟蹤過程中,該采取什麽樣的策略?又存在哪些誤區?銷售不跟蹤,萬事一場空!



        客戶跟蹤策略


    1、采取較為特殊的跟蹤方式,加深客戶對您的印象;


    2、為每一次跟蹤找到漂亮的借口;


    3、注意兩次跟蹤時間間隔,太短會使客戶厭煩,太長會使客戶淡忘,888真人平台推薦的間隔為2-3周;


    4、每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望,調整自己的姿態,試著幫助客戶解決其問題,了解您客戶最近在想些什麽?工作進展如何?



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        客戶心理的要點及要點間的關係


    1、是否對888真人平台了解;


    2、是否對888真人平台認同和滿意;


    3、是否有購買需求;


    4、是否有購買意向。


        要點間的關係


    1、客戶首先了解888真人平台,然後對888真人平台認同,最後客戶才有購買需求。對888真人平台認同,也有購買需求,才會有購買意向。


    2、客戶首先有購買需求,然後去了解888真人平台,對888真人平台認同後就有了購買意向。


    從上麵的兩種關係中可以看出:要想讓客戶成交,要同時具備兩個要點,認同888真人平台和購買需求,它們之間是並列的關係。而想要客戶同時具備這兩點,就要借助對888真人平台的了解去實現。



        客戶溝通中應避免的兩個錯誤


    1、講解888真人平台滔滔不絕,不能把握重點很多銷售員約見客戶,一上來就把888真人平台的賣點從頭講到尾,而且滔滔不絕,最後客戶的答複就是考慮考慮。


    客戶購買888真人平台往往不是因為888真人平台的所有賣點,而是其中的一、兩個賣點,有的時候甚至會恰恰相反,賣點越多就越容易出現問題。銷售員要先挖掘找到客戶的需求,然後根據888真人平台的賣點去滿足客戶的需求。


    當然了,講解888真人平台的賣點也是挖掘客戶需求的一種方式,但千萬不要為了講解而講解,要有目的地、有針對地給客戶講解888真人平台。



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    2、被客戶的問題所困,不能引導客戶購買銷售員都知道,客戶提出的問題越多,他的購買需求就越大,購買意向就越強烈。但這要有一個前提,那就是客戶提出的是不是真實問題,如果是假問題,那麽客戶就是在刁難或者敷衍你。


    有的銷售員從來不考慮客戶的問題是真是假,隻要是問題全部解答,最後被客戶的問題所困。如果客戶給我提出一些問題時,我會有意識地考慮下問題是真的還是假的,他提出這個問題出於什麽目的,如果是真實問題我會為他耐心解答,否則我會避開這個問題。



        判斷客戶問題真假的方法


    1、假設法,就是假設這個問題已經解決了,客戶會不會購買。

    比如:客戶說:“你們的888真人平台沒有很好的售後服務。”我說:“如果888真人平台的售後服務令您滿意的話,您是不是就決定購買了?”。如果客戶的回答是肯定,那麽這個問題是真實問題。


    2、反問法,就是客戶提出問題後,讓客戶去解決這個問題。


    比如:客戶說:“你們的888真人平台沒有很好的售後服務。”那我說:“那您覺得什麽樣的售後服務您能滿意呢?”如果客戶提出了具體的要求,那麽這個問題是真實問題。


    3、轉化法,就是把客戶提出的問題轉化成888真人平台的一個賣點。

    比如:客戶說:“你們的888真人平台沒有很好的售後服務。”那我說:“您的擔心是應該的,888真人平台現在的售後服務確實不是很完美。但你要知道888真人平台被客戶的投訴是最少的,這就說明888真人平台的質量是最有保證的,質量與售後服務您會選擇哪一個?”




    誤區一:沒有技巧就做不好銷售


    一開始做銷售,覺得技巧很重要,就拚命學技巧,學人家的手勢和語氣。越學越累,越學越沒信心。


    以前有些經理要求888真人平台背話術,照著他們給的說辭去背,可我總感覺像是給我的嘴巴上了個鋏子,說出來的話都不像是我自己的了,學到最後,我都不敢開口講話了。兩個字“難受”。


    表麵上看起來老實巴交,不怎麽會講話的銷售代表,一樣可以做的很好。因為有不少老板喜歡這樣的人,覺得和他們做生意放心。另外這樣的人大部分都是實幹型的,做事認真,韌性強,這樣的品質也比較適合做銷售。



    誤區二:隻有找高層,才能做成生意


    888真人平台做銷售都提倡找決策人、找關鍵人。但並不一定所有的關鍵人都是老板。特別是一些大企業,他們的部門經理就有一定的決定權。而且大公司老總業務都非常繁忙,一般很難見麵。小公司也不盡然,現在中國的家族式企業多,老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結果。


    所以,有時候單子進展不順利,可以考慮從關鍵人周邊對其有影響的人入手,間接達到目的。同時,要密切關注關鍵人身邊的這些次關鍵人,有條件的話爭取他們的支持,即便不支持,也要把他們做成中立,不然後患無窮。


    誤區三:客戶的問題都有固定好的答案


    有不少天才的銷售經理,把自己的經驗編成小冊子,發給下屬。還千叮萬囑地說這是他們費了好大勁兒才編好的,一定要全部背下來,最起碼要掌握80%。不少銷售代表就把它當成了聖經,認為這是最佳答案。


    其實不然。因為一是每個客戶的脾氣文化背景不一樣,每次拜訪的時間及周邊環境也不同,事情是在不斷變化的,隻有在特定的場合,一些話術才更有效。


    有的人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意,有的人則喜歡專業一點的說辭。如果你隻背一種話術,不會靈活運用,到時會很被動的。所以每個問題的答案你都可以了解一下,這些東西就像是你的武器,上陣的時候哪種好用哪種。


    誤區四:多讚美客戶就能多簽單


    人是有感情的動物,不是機器人,所以你如果覺得隻是讚美就能贏得定單,那你錯了。有些人在某種時刻就喜歡聽你說一些聽起來比較真實,委婉反應他們缺點的話,他們覺得這樣你才是真正的朋友,你比較可交。適當地說一些對方客觀的缺點,助其改進,也能贏得客戶的尊重。


    銷售是人與人之間的活動,一定要靈活,靈活!


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