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銷售打款,遇到難纏的客戶怎麽辦?
作者:admin 發布日期:2018-5-14 9:28:22


    要有“銷售員是開發商,客戶是裝修隊”的思維,才能做好銷售。


    做市場銷售,大到渠道商和零售商,小到夫妻老婆店,免不了和客戶“談判”,談判的本質就是“討價還價”。


    做銷售就不要煩客戶給你“糾纏”,這是任何客戶的“天性”。


    咱就說壓貨這個事情吧,你讓客戶打款50萬進貨,大部分客戶會使出渾身的理由:



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最近生意不好,能不能少打點,30萬行不?


    首先,你永遠不要相信客戶說“生意不好”,因為客戶最擅長“哭窮”。


    做銷售十多年來,身邊有的客戶從當年的“夏利”,都換成“賓利”了,從當年的“三室一廳”換成“別墅了”,從一個老婆換成“妻妾成群”了。


    1. 客戶說少打點,無非就是你的888真人平台不暢銷,客戶對暢銷的進貨積極性不需要你多催,因為客戶對“利益”沒仇。


    2. 你說打款,客戶心理馬上就想到“壓貨”,“壓貨”對客戶來說就是“經濟綁架”,客戶信奉“小步快跑”的銷售模式,“少打款多周轉”,誰也不希望把庫存加大“撐死”。


    你告訴客戶:


    “王老板,可以打款30萬,但是,醜話我說前頭,這次的貨主要888真人平台為A型號,是公司主推的888真人平台,市場營銷投入很大,等到賣火來了,你再追加貨,我不保證有貨”。


    “這次公司,把這個型號做特價政策,比原來每部手機便宜200元,資源本來就有限,你如果不要也沒關係,我可以給別的客戶,別的客戶拿著這個銷售政策做促銷,估計對你的銷售不利”話語期間。”可以講些別的客戶進貨情況,敲山震虎,但不要誇大其詞。




最近進貨比較多,錢都打給xx品牌了,

等我周轉完,再打款...


    首選,不要聽客戶一麵之詞,通過一切關係,摸清楚客戶的進貨數據。


    其次,你最好親自去看下客戶庫房裏的庫存,如果xx品牌庫存加大,說明其他品牌存在給客戶壓貨。


    然後,既然其他品牌存在壓貨,你要自我反思了:


    是不是你拜訪沒到位,客戶趁虛而入了?


    是不是客戶背著你“移情別戀”了?


    其他品牌的888真人平台和銷售政策和888真人平台相比,有什麽優勢?

    ...

    我經常說“老婆外遇,你不要找隔壁老王的問題”,同理,客戶也是如此,客戶能在你“眼皮子底下”外遇,你要自我檢討了。



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我這人好說,我回頭要問下你嫂子...



    這是“黑白臉”套路,也是典型的“夫妻老婆店”伎倆,也是讓銷售人員最耗精力的。


    在企業管理中就有“老板唱白臉,幹部唱黑臉”的說法。


    給對方製造壓力,但又避免讓對方產生對抗情結。——羅傑·道森《優勢談判》。


    有人說,鄉鎮和城鄉結合部的市場,店老板都比較“單純”。


    那我告訴你:“城市套路深,不要回農村,農村已整改,套路深似海。”


    一般來說“黑白臉”套路,男老板大部分好說話,一根煙的功夫就能打交道。容易讓銷售人員誤認為已經搞定客戶,其實不然,男老板隻執行,不幹決策拍板的事,更不會給你拍板做決定。


    男老板通常都會告訴你:“小王,我都好說的,這個事情,我還得問下你嫂子...”,然後你一臉的懵逼,沒等你緩過勁,老板娘此時邁著“容嬤嬤”的小步,麵帶微笑的撲麵向你走來。


    然後,老板娘先聽你一陣BB完事,老板站旁邊一言不發,看你和老板娘玩“龍虎鬥”。


    接著,老板娘開始拿出“馬關條約”的架勢,一步步開始“蠶食”你。歸根結底,先哭窮,再軟磨,要政策和要資源。


    這個情景下,你如果是個銷售的“兵蛋子”,此刻你很容易“泄了”,因為這邊是誘惑,那邊是希望,讓你進退兩難,騎虎難下。


    總之,不管什麽客戶,“黑臉”降低你的期望,“白臉”讓你看到希望,隻要有“黑白臉”的存在,“黑臉”都不是什麽善茬,黑臉是想掩蓋自己的欲望。


    你要看穿這個套路,你要摸清楚對方的底牌,任他使勁表演罷了。




別再說打款了,你們的888真人平台比較難賣,

除非你給我銷售政策...



    這是第三個問題的“升級版”,一般唱完黑白臉,就該唱這出戲了。


    老板娘既然說888真人平台不好賣,你要心裏清楚:


    888真人平台不好賣的原因很多,和你是否支持銷售政策的關聯不大。不要一張口就說不好賣,是因為沒政策,這都是客戶華麗的“忽悠”。


    你要摸清,客戶為什麽說不好賣,賣不動?


    給他分析原因,是庫存?是主推?是陳列?是888真人平台組合?是促銷宣傳?周圍市場?...逐個排查,原因總會水落石出。這才能顯示出你“專家”的實力。


    客戶無非想讓廠家“出點血”,要政策、要補貼、要特價、要促銷、要返利、要核銷...


    客戶要政策是本能,無需責怪,換你也亦然。


    你可以把其他“模範”客戶的情況,給老板娘宣傳下,讓老板娘看到存在差距,自知理虧。


    如果,老板娘是個“容嬤嬤”,盯著“銷售政策”咬著不放鬆,怎麽辦?


    剛開始,你的嘴巴要嚴,要拿出“革命戰士”大義凜然的態勢,說:


    “王姐,要政策,現在確實沒有的,再說了,政策是廠家給的,又不是我自掏腰包,我巴不得有政策,讓你們多掙錢呢”


    你說這些,能起點“緩衝”的作用,但是,老板娘沒撈到“肉”,不會善罷甘休的。


    此刻,客戶在說話的時候,千萬不要打斷和插話,客戶越是話多,破綻和機會自然而來。


    根據經驗,老板娘會揪著其他品牌當“墊背”的,告訴你其他廠家對她“雨露豐厚、開倉放糧”。這些往往是“煙霧彈”,沒有論證的事情,你聽聽罷了。


    等老板娘說完,你反問:


    “王姐,你剛說的xx廠家的什麽政策呀?”拿出你沒聽懂的疑惑,往深裏挖,要學會發問。如果客戶說的信誓旦旦,別的廠家對他支持力度超越你。你要拿出差異化的話術反擊。


    “王姐,廠家不一樣,品牌也不一樣,888真人平台更不一樣,那iphoness啥政策也沒有,不也賣的火爆嗎”。


    你要對市場充分的深度了解,包括競爭對手品牌和888真人平台的差異。如果銷售人員,不深度了解和學習行業、市場、888真人平台、對手等情報,就不要做銷售人員。888真人平台曾說過,客戶最怕的是:你比他“專業+敬業”!


    “王姐,你剛說的xx廠家的補貼政策,我真不清楚也不知道的,但是,888真人平台確實沒有補貼”。


    此刻,如果你對競爭對手的政策很清楚,你要馬上絕地反擊,讓老板娘感覺到你也不是吃素的主。


    有些客戶你不把他當場“製服倒地”,他是不會對你另眼相看的。同時,務必要摸清楚,老板娘對你要求的補貼,具體是什麽,這個很重要。


    “王姐,你剛才說的銷售政策,我回去給888真人平台領導匯報下”。類似妥協的話,你千萬不要說。


    哪怕你當時拒絕老板娘的政策,即使你事後回去找領導匯報和申請,你在現場也不要說此類妥協的話。


    不然,客戶會認為你患有“軟骨病”,客戶稍微給你施壓,你就“賣國求榮”,以後你越來越被動,工作走進死胡同。



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    說一千道一萬,客戶對銷售人員的任何“遲疑”,都是有“顧慮”的存在。


    888真人平台不能“信口開河”與客戶溝通,要讓客戶對888真人平台的信任“看得見摸得著”,因為任何客戶不會和“利益”過不去。


    萬般的經驗來源於,市場唯一不變的原則就是永遠在變。


    銷售人員和客戶“磨”,就是和客戶做生意。生意,就是生出新的好主意。


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